La mente humana es extremadamente compleja. Lo sabemos, y cuando hablamos de neuromarketing estamos convencidos de que todavía queda un gran camino por recorrer. Hoy vamos a hablar de un estudio muy interesante que han hecho en Japón y que puede ser clave para entender por qué unos compradores se decantan por ciertas marcas o por ciertos reclamos, y no por otros.
Se trata de algo muy sencillo: los cumplidos refuerzan en nuestra mente recuerdos positivos, y si los recibimos mientras estamos en "proceso de compra", puede que hagan que nos decantemos por una marca o lo que un vendedor nos ofrezca, antes que por otros productos. ¿Sorprendido?
Nunca está demás ser corteses, eso es así, pero en cuanto a las ventas, nos sentimos mejor si el vendedor halaga nuestro buen gusto al admirar una pieza determinada, o nuestra inteligencia al notar cierta característica de su producto. Nos hace sentir importantes, y además confirma, o refuerza nuestra idea de que ese producto es lo que estábamos buscando. La cuestión es la mesura: un vendedor exagerado lo que conseguirá es que nos cerremos en banda.
Los investigadores japoneses que condujeron el estudio encontraron que cuando los sujetos tenían por delante una tarea que aprender que involucraba habilidades motoras, felicitarles a posteriori significó que recordasen la tarea mejor que los grupos de control que no recibieron felicitación alguna.
Esto no es nuevo, al menos no en lo que a ventas se refiere. Una técnica que vale la pena utiliza en educación es la de premiar con cumplidos (honestos) el esfuerzo de aprendizaje de los niños. Es decir, todo lo contrario a "la letra, con sangre entra". Es "cosa probada" que en ambientes relajados y distendidos, donde los cumplidos no se escatiman (pero, una vez más, deben ser sinceros) propicia mejor aprendizaje, memorias más nítidas sobre las experiencias, y también más ventas.
Otra cosa es que el vendedor que nos toque "se pase de frenada", y es que el exceso siempre es perjudicial, aunque se trate de cumplidos.
Vía | Neuroscience Marketing
Foto | stevendepolo
