Cuanto más escaso es un bien, más interesante será. La escasez multiplica los precios siempre que haya demanda suficiente. Por ejemplo, el diamante tiene un precio que refleja la demanda que existe y la escasez del producto, así como los costes asociados a su obtención. Una pieza única de un diseñador cotizado ve cómo su valor real se multiplica por varios enteros cuando toma ese estado especial de "rareza" o "pieza única".

Una forma de atraer el interés de ciertos clientes y que además a estos clientes no les importe pagar un sobreprecio, es la exclusividad. Y otra es la escasez planificada. Es decir, la exclusividad artificial, la que creamos nosotros mismos. En ciertos mercados es lo que se hace para subir los precios: si queremos que el precio del trigo suba, o bien nos quedamos con más reservas, o bien quemamos parte de nuestros campos... siendo esta última opción nada recomendable, lógicamente.

La escasez planificada puede servirnos para atraer el interés de los clientes hacia ciertos tipos de productos. Por ejemplo, podemos producir piezas de artesanía de forma que, una vez cumplido un cupo de pedidos no se vuelvan a fabricar. Le estamos otorgando exclusividad al diseño y al producto. Esto sucede con las ediciones limitadas: un número finito de coches especiales con una insignia diferente, una firma de un piloto legendario, un acabado exclusivo... y tenemos revalorizado el modelo.

Hay muchos ejemplos, los más recientes que hemos visto son muy interesantes. Aquí vemos alguno de ellos:

  • Se te presenta un producto y, en cuatro segundos, debes decidir si lo compras o no. No comprar supone que el producto y todo lo interesante (descuentos, promociones especiales, etc.) no se te va a volver a presentar. Lo hace la empresa Speed-sale
  • Los diseños son accesibles por los potenciales compradores, pero solo si se juntan 100 pedidos se comienza a elaborar el producto final. Se trata de una buena iniciativa del diseñador Daniel Schipper y en realidad está planificando cuidadosamente esa escasez para darle valor añadido al producto final.
  • Otra forma de ver la escasez (o la exclusividad, como prefiramos) es la estrategia que sigue The Doughnut Vault, con una oferta diaria en bollos, y especialidades que cuando se termina provoca el cierre de la tienda. Y, sí, hasta el día siguiente se acabó The Doughnut Vault.

El lujo y la exclusividad tienen mucho que ver con la escasez planificada. Por eso comentamos que no es algo nuevo, no es un concepto rompedor, pero sí que lo son los diferentes enfoques que se le da en los ejemplos que comentamos. Es decir, si quieres conseguir más atención sobre tu producto, ¿por qué no ideas una estrategia de escasez planificada para hacerlo más interesante? Y más valioso, también...