La psicología sirve para muchas cosas, entre otras a entender cómo funciona el cerebro humano y desarrollar técnicas de venta. En muchos sentidos, las técnicas de venta tienen que ver con la empatía, con el grado de comprensión que mostramos hacia nuestros clientes, y en general, tiene mucho que decir en ese proceso que llamamos proceso de compra.

Los vendedores tienen sus técnicas, y los compradores que las conocen saben "por dónde vienen" los primeros. Los trucos que os vamos a contar ahora mismo son tan efectivos cuando se hacen bien, como desastrosos cuando se hacen mal o cuando se abusa de ellos. Atentos, seguro que cuando leas alguno te acordarás de aquél vendedor que...

El efecto Benjamin Franklin

Se llama así a la técnica de conseguir una buena disposición por parte de otra persona gracias a pedir un pequeño favor, sencillo de satisfacer, y a su vez agradecerlo como algo realmente importante. Benjamin Franklin parece ser de los primeros hombres notables en conseguirlo, y la ventaja de esta técnica es que si alguien concede en hacerte un pequeño favor, inconscientemente interioriza que eres merecedor de dicho favor. Y es más fácil que haga algo más por ti.

Conseguir que te cierren la puerta en las narices

Casi como opuesto al punto anterior está la técnica de conseguir que alguien te diga que no rotundamente a lo que le estás proponiendo. La clave es pedir a alguien algo tan absurdo (un precio enorme, una cantidad desproporcionada de trabajo,...) y que te lo niegue. Además, lo hará de forma decidida. Si acto seguido pedimos algo más razonable (pero que es exactamente lo que queríamos al principio), en su mente pesará la negativa anterior, y se verá inclinado a satisfacer la demanda, que es "mucho más razonable" que la anterior.

El poder del nombre propio

Lo reconoceréis en los vendedores más "agresivos". Vendedores con exceso de confianza, en inmobiliarias, en grandes centros comerciales,... Cuando una persona pronuncia tu nombre propio consigue tocar una tecla especial, pues no hay nada más importante, o que nos suene mejor, que nuestro nombre. Pero hay que hacerlo bien: un exceso de repetición consigue el efecto opuesto, y siempre es mejor conseguir empatía de otra forma que forzar la situación repitiendo el nombre de pila.

Adulación para conseguir el objetivo

De forma similar al efecto Benjamin Franklin, la adulación controlada, y no exagerada, produce un efecto beneficioso para la relación cliente-vendedor. Tenedlo en cuenta, si repiten mucho vuestro nombre y os adulan hasta el sonrojo, os están queriendo vender algo a toda costa. Solo cuando la técnica se trabaja sutilmente, es cuando es más efectivo. Y lo normal es que nosotros, como clientes, no nos enteremos de esa adulación hasta que ya hemos comprado.

Imitar comportamientos

La imitación de comportamientos es algo tan común como interesante. No se trata de simplemente forzar la imitación de la forma de hablar o los gestos de tu interlocutor (si es muy evidente es algo bastante maleducado), sino hacerlo de forma natural. Hay verdaderos artistas de la imitación de comportamientos, y podemos decir que es una forma de hacer que tu interlocutor sienta que está hablando con un igual. Si os encontráis con alguien que tiene el talento de hacerlo de forma imperceptible, veréis como os caerá bien o muy bien y no sabréis por qué es. Con esta técnica dominada, el vendedor puede ponerse en la piel del cliente y llevarlo a su terreno desde una conversación tan cómoda como puede ser el hablar entre iguales.

Vía | listverse

Foto | egevad