La mente humana es capaz de las cosas más increíbles. Para muestra, lo que vamos a contar a continuación: cómo pedir un pequeño favor a tu cliente puede ayudar a cerrar un gran negocio. Y lo mejor es que podemos sustituir "cliente" por "la persona que tienes delante", y negocio por "favor".
Normalmente, cuando alguien está a punto de cerrar una venta grande, o cuando alguien está a punto de obtener algo importante de otra persona, puede querer hacer algo por el "comprador". Ofrecerle un vaso de agua, un café, un descuento en otro producto,... Curiosamente, la técnica opuesta también da buenos resultados: pídele un favor a quien te va a comprar, y estará más dispuesto a ello.
¿Sorprendido? Es una forma de bajar las defensas del comprador. O, para generalizar, del sujeto que va a hacernos el gran favor: puede comprar, puede vender, pero nosotros querremos salir ganando. Si eres capaz de conseguir de tu "oponente" que te haga un pequeño favor, es muy probable que acabe diciendo que sí al gran favor.
No es nada nuevo, ¿os suena el típico vendedor de puerta en puerta que, antes de que la señora de la casa pueda cerrarla en las narices del vendedor, cuela un pie? Es el ejemplo clásico, pero funciona. Si la señora accede a no cerrar la puerta, a hacerle el favor de escuchar sus propuestas, es probable que termine comprando... lo que sea que venda.
Si un vendedor es hábil, es capaz de sacarse de la manga una petición poco usual, pero sencilla y rápida de satisfacer por nuestro interlocutor (en este caso, el comprador). Se trata de una forma estupenda de tender las redes sea cual sea nuestro propósito, pues estamos poniendo a nuestra "presa" en una actitud abierta para ayudarnos.
Vía | Neuroscience Marketing
Foto | egevad
