Tras la primera entrega de los trucos que usan los vendedores para que compres más fácilmente, vamos con otras cinco técnicas habituales que pasan desapercibidas, pero que hacen que te sientas más cómodo con la idea de comprar eso que te están ofreciendo.

Si te parecía espectacular ver cómo los vendedores pueden usar el efecto Benjamin Franklin, o conseguir cambios de actitud por medio de aparentes contradicciones, espera a ver las cinco técnicas más eficaces para conseguir "llevarte al huerto".

Pedir un favor a alguien cansado

Parece contradictorio (de nuevo), pero el hecho de pedir a una persona visiblemente cansada un favor hace que sea más fácil conseguir que se cumpla. La razón: una persona cansada aplazará el favor hasta más adelante, pero instantáneamente (y de forma subconsciente) se obligará a cumplir su palabra llegado el momento. Es uno de los trucos (por no llamarlo "trampa") que más me gusta.

Hacer una propuesta que no se pueda rechazar

Si un vendedor nos quiere vender su producto de buenas a primeras, es posible que rechacemos esa idea. Es decir, si la compra involucra un desembolso importante podemos echarnos para atrás fácilmente, pero no será tan fácil si previamente hemos accedido a algo mucho más sencillo, y en apariencia menos importante.

Si damos un euro para ayudar en una campaña de recogida de alimentos, es probable que nos veamos más positivamente inclinados a convertirnos en socios de la organización que promovió esa recogida de alimentos, que es lo que realmente se buscaba en primera instancia. Pero como ya accedimos con un simple euro a la causa, nos será más fácil seguir con la labor haciéndonos socios. El acercamiento en otro orden (pedir un alta como socio anualmente) no funciona igual de bien.

No se corrige a una persona aunque incurra en un error

Es habitual, en una conversación, que alguno de los interlocutores diga algo que no es del todo exacto, o incluso que diga algo equivocado. Corregirlo inmediatamente tiene un efecto perjudicial en el proceso de compra porque pone al comprador (si es el caso) en actitud defensiva.

En lugar de corregir al interlocutor, lo que se suele hacer es encauzar la conversación hacia el terreno deseado, siempre con un lenguaje en positivo.

Repetir lo que se ha dicho

Repetir la clave de lo que ha dicho un comprador tiene efectos muy positivos en el proceso de venta. Eso significa que el vendedor está atento a lo que decimos, que nos entiende, y nos sentiremos más cómodos y más abiertos al diálogo.

Asentir asiduamente

Es otra forma que tienen los vendedores de mostrar empatía y atención sobre lo que decimos. asintiendo regularmente nos transmiten que están entendiendo lo que decimos, y que la conversación sigue adelante. Además, consiguen que nos veamos más inclinados a asentir afirmativamente, después, cuando nos hagan alguna propuesta.

Vía | listverse