Solemos decir que usamos la cabeza cuando salimos de compras. En realidad nuestro cerebro está pendiente de otras cosas, o finalmente se despista y consigue que creamos que estamos haciendo una gran compra cuando podemos estar gastando dinero que no teníamos previsto. Esto significa que no siempre que vemos un precio o una oferta estamos juzgando correctamente si es barato o caro: si vale la pena o si nos la han colado.

Esto tiene que ver con la percepción que tenemos de los precios y las ofertas. Como comentamos en otro post, nos dejamos "engañar" por la forma en que se escriben los precios, pero también debemos tener en cuenta otras consideraciones. Vamos a verlas.

¿Qué preferimos, un descuento o más por el mismo precio?

No es nada fácil contestar a esto, hay que hacer cálculos, por supuesto, para saber si es mejor un descuento del 10% que un 10% más por el mismo precio. No solo hay que hacer cálculos, sino que tenemos que plantearnos si ese 10% de producto más es lo que queremos (podemos pedir un refresco con un 10% más y aburrirnos o saciarnos sin haberlo consumido entero). ¿Qué elegimos más probablemente?

Intuitivamente es más atractivo elegir más por el mismo dinero. "Es mejor que sobre que no que falte". Objetivamente no es mejor: depende de qué es lo que necesitemos. Imagina que te venden un refresco o un café de 100 ml por 1 euro. Si te ofrecen un 25% más de cantidad por el mismo dinero, estás ante un refresco de 125 ml. Si te ofrecen un 25% de descuento estarás pagando 0,75 euros por la cantidad de refresco que querías, que (objetivamente) es la mejor elección posible.

Es una pena que en esas ocasiones sea difícil ser objetivos.

Un producto caro se convierte en ganga al lado de un producto carísimo

Esto está bastante claro: es fácil de entender. Un reloj nos puede parecer caro, pero si lo comparamos con algún producto que cueste diez veces más no lo es tanto. Tomamos un ejemplo que es revelador: entras en una tienda y te encuentras de bruces con un bolso carísimo, digamos 10.000 euros. Al lado ves un imponente reloj valorado en 400 o 500 euros. Sigue siendo carísimo (objetivamente, y depende para quién), sin embargo se queda en mantillas ante el bolso de los 10.000. Colocar algo caro al lado de algo carísimo es una estrategia muy eficiente para la venta. Y para nosotros es algo inconsciente pues veremos las cosas de otra forma, con toda seguridad.

En una línea similar está nuestra predisposición a no sentirnos cómodos comprando demasiado barato, igualmente que nos sentimos incómodos cuando sabemos que estamos pagando de más por algo. El ejemplo vuelve a ser interesante: dos tipos de cerveza, una asequible y la otra bastante cara. Cito:

Se ofreció dos tipos de cerveza: una premium a 2,50 dólares, y otra a precio de ganga por 1,80 dólares. El 80% de las personas eligió la cerveza premium. Al introducir una tercera cerveza todavía más barata (pero no demasiado más, a 1,60 dólares), el 80% se decantó por la de precio intermedio y el resto por la cerveza de 2,50 dólares, pero nadie pidió la súper ganga.

La siguiente iteración consistió en eliminar la súper ganga e introducir una cerveza más premium, a 3,40 dólares: la mayoría se quedó en el precio intermedio (ahora 2,50 dólares), unos pocos con el precio más bajo (1,80 dólares) y sobre el 10% se decantó por la súper premium.

Esto seguro que no es nada nuevo para ti. Nos sentimos más cómodos en el medio, nunca en los extremos, porque estaremos "razonablemente seguros" de que no estamos pagando por algo de ínfima calidad, ni tampoco estaremos pagando un capricho. Es el punto justo de menor riesgo, y claramente esto lo aprovechan las marcas.

Cuando compramos, nuestro cerebro trabaja para conseguir que lo aparentemente más ventajoso para nosotros sea lo que decidamos adquirir. Sin embargo, ese esfuerzo de nuestra mente por hacer "lo correcto" puede llevarnos muchas veces a tener un error de juicio. Es entonces cuando el mejor consejo que se puede dar sale a la luz: siempre que compres, procura mantenerte en tus trece con la intención inicial. Y si ves una oferta o una ganga, dedica unos minutos a pensar si, realmente, merece la pena.

Vía | The Atlantic

Foto | davidcmg