Gratis es una palabra mágica con efectos secundarios no deseados: efectos colaterales podríamos llamarles. Ante la gratuidad de algún producto, objeto, servicio,... hay personas que pierden la razón y la objetividad, su sentido común se queda en la comodidad del cerebro y terminan adquiriendo (consiguiendo, según piensan) algo que, o bien no tenían previsto comprar, o bien algo adicional que "provoca" la gratuidad de ese mismo objeto.

Nada es gratis. La frase que da nombre a uno de los blogs más influyentes de nuestro país en economía es también reflejo de la sabiduría popular. Esa misma sabiduría popular que a veces se bate en retirada cuando tenemos ante nuestros ojos lo que consideramos "un chollo", algo que difícilmente debemos dejar escapar y que, a fin de cuentas, es el centro de la cuestión. Frases como "nadie da un duro a cuatro pesetas" reflejan también muy bien el espíritu del sentido común, ¿y por qué a veces nos volvemos majaretas y la palabra "gratis" nos engulle como si fuese una planta atrapamoscas?

La psicología nos juega una mala pasada muchas veces. El típico reclamo "compre dos y lleve tres" nos sugiere que, en realidad, vamos a adquirir una unidad gratis. ¿La necesitamos? En principio es irrelevante porque siempre podemos escudarnos en que nos salió a cero euros. Lo que estamos haciendo es adquirir tres unidades de un mismo producto, pero el precio de esa tercera está incluido en el presunto "regalo".

¿Os acordáis de los días "sin IVA" de una conocida tienda? Se hablaba de la ausencia de IVA, pero no se decía nada de que los precios no variasen con respecto al día anterior. ¿IVA gratis? Ni en un millón de años, eso no es posible. El efecto de un regalo, rebaja o similar es captar la atención del consumidor. "Si cambias las ruedas en mi taller te regalo el alineado de la dirección gratis". "Si vienes a pasar la revisión te regalamos un vale para un lavado completo en X". ¿Por qué ir a un establecimiento antes que a otro que nos está regalando algo, que puede que no necesitemos? Ese es el truco.

Es interesante leer unos experimentos realizados hace unos años, en los que a los consumidores se les ponía en la tesitura de optar por dos chocolates, uno a buen precio (15 céntimos) y otro a un precio ridículo (1 céntimo). Nadie elegía el chocolate de 1 céntimo porque probablemente sería mucho peor, y para que tirar el dinero, ¿no? Sin embargo, en una segunda ronda experimental, los dos chocolates bajaron un céntimo, quedando uno de ellos a 14, y el otro a cero. Gratis. Se lo quitaban de las manos. ¿La diferencia? Un céntimo, y multitud de matices subconscientes que nos hacen desconfiar de lo muy barato, pero no de lo gratis.

Foto | Daquella manera