La ceguera móvil es algo que podemos ver a diario en muchos contextos: personas que caminan por la calle revisando las redes sociales, chateando, escribiendo SMS,... Es la nueva forma de utilizar los smartphones, una práctica que es a la vez intensiva y que parece que nos quita ese punto de seres sociales que somos los humanos.

En los supermercados y áreas comerciales, esta ceguera móvil está poniendo en jaque un recurso que existía para "redondear" la compra de un cliente: los productos ofertados alrededor de las zonas de cola de las cajas registradoras. Antes, los clientes tenían tiempos muertos, de espera, en los que podían sentirse atraídos por revistas, chicles, golosinas o cualquier otro producto que era el objetivo de la compra por impulso.

Cada vez existen más clientes que aprovechan esos tiempos muertos para ver qué hay de nuevo en sus perfiles sociales o en sus buzones de correo, y las oportunidades de comprar por impulso descienden. No en España, pero sí en los Estados Unidos. Con el tiempo, también en nuestro país se notará este descenso en las ventas "de cola".

Hay que tener en cuenta la edad de los consumidores, pues cuanto más jóvenes sean, más probabilidades existen de que tengan algo "pendiente" en sus perfiles sociales, o que tengan una conversación abierta. Lo que sí es cierto es que los centros de compras deben estar alertas e idear nuevas formas de fomentar este tipo de ventas.

Técnicas como la oferta de combinaciones de productos (más o menos inesperadas), por citar un ejemplo, un pack de seis refrescos light y un número de una revista femenina. Estas técnicas sirven para, sin estar en la cola todavía, anunciar a los clientes que tendrán disponibles estas promociones en la sección de caja.

El smartphone ha revolucionado la vida de las personas, y por supuesto está modificando los hábitos de compra y las técnicas de venta. Ahora hay que ofertar antes, hay que atraer la atención del consumidor para que no active su teléfono cuando está en la cola, sino que vaya predispuesto a hacerse con alguna ganga.

Es muy importante para los vendedores fijarse en los hábitos de consumo y de comportamiento de los clientes, así que si no sabías qué es la ceguera móvil, ahora ya lo sabes. Y te garantizo que a partir de hoy, vas a darte cuenta de cuánta gente actúa de esta manera... Y no es poca.

Vía | Business Week

Foto | Ed Yourdon