El arte de la persuasión está muy ligado a la capacidad de vender. No es ningún misterio que para vender bien hay que saber persuadir al comprador, y aquí ya hablamos de técnicas como la de pedir un pequeño favor antes de pedir algo realmente importante, como una forma de conseguir atención y, por tanto "oportunidad de venta".
Hoy veremos cómo es posible convertir un 'no' rotundo en un 'sí' al menos en un buen número de casos. Y la forma de conseguir esto es mediante una técnica parecida a la del "portazo", o la del "pequeño favor". Vamos a verlo.
La técnica, como decimos, es muy parecida a la técnica del favor. Lo que ocurre es que parece que se aproxima a la solución "por el otro lado". Pongamos que queremos conseguir algo determinado, por ejemplo vender X unidades de nuestro producto. Si decimos al posible comprador "cómprame 50 unidades cada semestre durante dos años a este precio", lo más probable es que nos digan "no".
Si ahora hacemos una segunda aproximación pidiendo una única compra de 50 unidades a ese precio, probablemente convirtamos muchos "no" en algunos "sí" y algunos "tal vez". La idea subyacente está clara: entra fuerte para luego hacer alguna concesión. Es parecido a la técnica de "pide algo pequeño y que sea fácil de que te lo concedan, y luego pide el premio gordo".
Tan simple y tan efectivo. Como dice Roger Dooley en su post, es como la técnica de la niña que viene a vender galletas: primero pide una donación importante para la causa, y ante la negativa te pide que le compres "unas galletas". Lo que ella quería era lo primero, pero pidiendo algo bastante más costoso para el comprador traspasó la barrera del primer 'no' y consiguió su objetivo.
Vía | Neuroscience Marketing
Foto | Marc Falardeau
